Te efficiënter je salesproces, te hoger je bruto marge. Geen wonder dat zowat elk bedrijf, van kleine kmo tot corporate, tijd en geld investeert in het zoeken naar optimalisaties in het salesproces.
Om je alvast een eerste aanzet te geven, en al wat tijd uit te sparen in je zoektocht, hebben we 5 belangrijke stappen naar een efficiënter salesproces voor je uitgeschreven.
Stap 1 – breng je huidig salesproces objectief in kaart.
Om iets efficiënter te maken, moet je weten waar je staat vandaag. Logisch, toch? Een belangrijk woord in deze stap 1 is echter wel ‘objectief’: breng je huidig salesproces objectief in kaart. Analyseer het hele salesproces: van ongekend tot wederkerende klant. Wees eerlijk over de huidige situatie. Probeer de ‘ja-maar’s’ en de ‘normaal gezien’ er uit te laten. De zaken zijn wat ze zijn en je neemt stappen om het beter te maken. Wees dus eerlijk en objectief.
Betrek ook meerdere mensen bij het in kaart brengen van je salesproces. Mensen die intern en/of extern dagelijks in dit proces betrokken zijn. Allen hebben een mogelijks waardevol inzicht bij te brengen. Want zeg nu zelf, welke CEO weet 100% exact hoe de salesflows verlopen in de praktijk?
Blijkt je huidig salesproces een allegaartje van alles en nog wat te zijn en doet iedereen maar wat? Dan is dat je startpunt. Neem dan de best werkende/meest gebruikte/meest voordehand liggende flow als basis.
Stap 2 – bekijk het gebruik van reeds geïmplementeerde tools en optimaliseer
De meeste quick wins zitten in het effectief en consistent gebruiken van bestaande tools. Vaak zijn er wel al salestools actief zoals een salesforce, ERP’s of CRM. Vaak bevatten websites wel al voldoende CTA’s en downloadables om op te werken, maar worden ze gewoon niet, te weinig of niet door iedereen gebruikt. Doodzonde natuurlijk én een bron voor efficiëntiewinst. Kijk dus al eens na welke tools en acties er zijn om lead te genereren en cross-selling bij bestaande klanten te doen én begin ze consistent te gebruiken.
Het kan soms zijn dat de aanwezige tools volledig verouderd zijn of niet meer aansluiten bij de noden van het team vandaag. Dan is investeren in de vernieuwing daarvan vast al een stevige stap vooruit en de eerste om te maken.
Stap 3 – introduceer automatisaties waar mogelijk doorheen heel het verkoopproces
Ai, dit is een gevoelige suggestie. Zeker voor bedrijven die customer intimacy als strategie hebben. Vaak worden systeemautomatisaties afgedaan als onpersoonlijk en niet passend bij de customer centricity dat een bedrijf wil hanteren. Fout! Fout. Fout… Er zijn namelijk heel wat slimme, betaalbare automatisaties om je salesproces te optimaliseren die net de band met je klant of prospect versterkt. Alleen moet je ze wel op een slimme manier gebruiken. Met een racewagen kan je ook perfect veilig en verantwoord in het verkeer rijden, het hangt maar van de bestuurder af. Leadinfo is een perfecte basis voor gerichte, waardevolle retargetting via Google, Hubspot een dure maar zeer krachtige tool om van klanten ambassadeurs te maken, Phantombuster om vb. bestaande contacten met bepaalde tags te informeren over een specifieke actie op een product of case (voor dienstverleners). Maar zoals gezegd, je moet ze wel op een slimme manier voeden
Stap 4 – betrek je klanten bij je zoektocht naar efficiënter verkopen.
Is een salesproces dan geen interne aangelegenheid? Nee dus. Of toch niet helemaal. Uiteraard bepaalt een bedrijf hoe ze hun salesproces vormgeven. Echter, om een salesproces efficiënter te maken, zit er vaak heel wat voeding te halen bij bestaande klanten. Hoe hebben zij het salesproces ervaren? Wat konden ze appreciëren en wat kon voor hen beter? Een beetje eng en onwennig, zeker wel. Leerrijk? Absoluut. Laat je sales, key accountmanager of CEO dus eens een gesprek voeren met een klant (zoals je er meer van wil). Vraag hen naar input en verwerk deze in jullie manier van werken. De kans is groot dat de klant het helemaal niet zo erg vond en het ziet als een vorm van respect en gezien worden. Wedden dat je er waardevolle informatie uithaalt?
Stap 5 – Maak de efficiëntie van je salesproces meetbaar
Moet alles met KPI’s en rode, oranje of groene zones werken? Absoluut niet. Helpen data om je salesproces continu te verbeteren? Uiteraard. Probeer dus de impact van beursbezoeken, events, uitsturen van offertes, opvolgen van offertes,… meetbaar te maken mbt hun impact op het resultaat. Het helpt niet alleen om de investering in tools te verantwoorden (of tools te schrappen en kosten te besparen) maar ook de tijd van sales in bepaalde fases van de verkoop juist in te delen. Niet elke actie is een succes, niet elke aanpassing in de manier van sales doen in je organisatie zal het gewenste effect hebben. Maar meten is weten, zeker in sales.
Wil je meer weten over het introduceren van efficiëntere salesprocessen in je organisatie of heb je een echte in-house salesmanager nodig om schoon schip te maken? Bekijk dan zeker ons aanbod in opleidingen en in-house salesopdrachten.
