Hoe goed zou het zijn, mocht je team wat commerciëler denken? Hoe geweldig zou het zijn mocht een sales mindset de standaard zijn in je bedrijf, op toch op zijn minst al één van de mindsets zijn?
Wel, geweldig. Daar ben ik het met je eens. En je kan heel wat doen om het commercieel denken een vaste plaats te geven in je bedrijf. Maar laten we wel even starten met heel eerlijk te zijn: échte verkopers maak je niet, die zijn het gewoon én de meeste vragen rond het commercialiseren van teams komt van een management die zelf geen hardcore verkopers zijn.
En dat, dat is oké! Dat is niet erg en wil niet zeggen dat niet pur sang verkopers een vogel voor de kat zijn of geen commercieel ingesteld medewerkers kunnen zijn. Maar dan is dit toch al even duidelijk: je maakt geen rasechte verkopers, ze zijn dat al in DNA (en je haalt het nog wat extra naar boven).
Iedereen kent wel dat kind uit zijn jeugd die CD’s (ja zo oud zijn wij al) brandde thuis en verkocht op school. Of het meisje dat aan de laatste nieuwe poppen van de power rangers kon geraken (of de spice girls) en die verkocht op school. Verkopers, ondernemers, mensen die vraag en aanbod naadloos matchen.
Kijk nu even in je team. Zijn dat die kinderen aan boord van je schip? Ja? Dan adviseer ik een paar klassieke salestrainingen aan. Ze gaan je team in no time laten excelleren. En proficiat (oprecht), weinig zaakvoerders hebben dat geluk zo’n mensen aan boord te hebben.
Indien dat niet het geval is, en de kans is groot, is er meer werk aan de winkel. Maar geen zorgen, het is geen hopeloze zaak (in vele gevallen).
Hoe pak je het best aan?
Ga in gesprek met de mensen waarvan je verwacht dat zij groeien in sales
Bespreek je salesverwachtingen die je hebt van die persoon individueel.
Tijdens dit gesprek gaan veel zaken duidelijk worden. Waarom zitten ze vandaag op dit salesniveau (niet alleen op vlak van cijfers maar vooral op vlak van attitude, aanpak en gedrag)? Wat hebben ze volgens hen nodig om het beter te doen? Gaat het over techniek, vertrouwen of eerder de goesting om te scoren? Ligt hun huidig niveau aan hen (competenties) of aan de markt/klantendoelgroep (ik kan niet aanbieden wat ze nodig hebben)? Hoe zien ze zichzelf als sales (manager, business developer, key account,…) en zien ze zichzelf hierin doorgroeien? Zien zij zichzelf als hunter of farmer en klopt dit met hoe jij hen ziet?
Kortom, je moet eerst heel goed weten van de individuele personen wat hun salesprofiel is, hoe zij zichzelf zien en hoe zij zich zien evolueren. De slechtste investering in sales is investeren in klassieke salesopleidingen voor mensen die geen dna-sales zijn of geen oprechte ambitie hebben om beter/commerciëler te worden. Je moet waar ze kunnen en willen groeien en welke individuele werkpunten ze hebben.
Zo kan een opleiding in closing van deals voor de ene bijzonder waardevol zijn maar voor de andere leren verbinding leggen met mensen.
Maak een opleidingsprogramma op maat van hun profiel
Zoals gezegd, voor niet DNA-sales zoals ik ze nu even noem, heeft een klassieke opleiding in sales/salestechnieken geen zin. Uiteraard snappen zij dat soort opleidingen wel maar krijgen zij dit niet naturel verwerkt in hun commerciële werking. Het staat als een tang op een varken en werkt averechts.
Wat wel werkt, zijn op maat trainingen die hun helpen hun persoonlijke hordes te nemen om commerciëler te zijn. Van authentieke storytelling en netwerktrainingen tot verbinding leren leggen met onbekenden, trainingen die voor hen er toe doen en hen commerciëler maken. Vaak zijn dit één op één coachings en adviezen, eerder dan trainingen maar ze hebben wel degelijk impact.
Wat er individueel geleerd wordt, kan uiteraard via vrijdagse lunch & learnings aan collega’s worden doorgegeven.
Stel realistische targets
Niets zo demotiverend en nefast als onhaalbare targets voor verkopers. Of je nu een doorwinterde verkoper bent of eerder een toevallig ingerold commercieel profiel, een target moet haalbaar zijn om te motiveren en te werken. Stel targets dus gezamenlijk op. Ze mogen uitdagend zijn maar wel altijd haalbaar.
Ondersteun wanneer nodig en evalueer inspanningen tijdig
Ondersteun je team in het commerciëler denken niet één keer maar consistent. Laat hen niet 1 x een opleiding volgen maar doe dit recurrent. Goed voor jouw business hoor ik je denken? Klopt, maar het is ook gewoon de enige manier die werkt. Een duw in de juiste richting geven is belangrijk, het frequent aanmoedigen, evalueren en belonen voor succes is dat eveneens.
Medewerkers willen blijven leren en groeien, ook in sales. Trainingen op maat en realistische doelstellingen gaan je helpen je team commerciëler te maken. Door er frequent aandacht voor te hebben, benadruk je het belang ervan voor het bedrijf én maak je je team betere verkopers.
Of je er rasechte verkopers pur sang van gaat maken die je een ski helm gaan verkopen een Caraïbisch eiland? Allicht niet, en dat moet ook niet. Maar je zal ze wel commerciëler laten denken, en dat is toch een stap vooruit, niet?
Heb je hulp nodig met het profileren van je team of het opleiden van je commerciële mensen? Check ons aanbod opleidingen of contacteer ons voor een oplossing op maat.
